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一边说不压货,一边亏本甩卖还清不了仓!经销商真的是太难了!
2019/12/24 17:49:55 浏览 560

如果说十多年前的压货有一定道理的话,现在我要大声说:压货是罪过。曾经自认为品牌力强,有资格压货的大企业,现在的问题大。因为大品牌压得狠。

压货有三大罪状:压掉了厂商利润;压得渠道变形;压得销售工作变形。

不从压货中走出来,会被压货压垮。

压货,压掉了厂商利润

压货,当然需要压货政策。现在已经出现一种现象:不压货,不销售。一个月压几轮货,零售店进几次货。

零售店已经算准了厂商必然压货,而且厂商肯定比零售店更耐不住,毕竟厂商每个月要考核销量,零售店没这个负担。压货到现在,口味越来越重,政策力度越来越大。所以,压货政策侵蚀利润。

压货对商家利润的影响,其实是压货后的乱价,乱价打乱了渠道价格体系,进而降低了商家利润。当压货确实超出商家销售能力时,有些商家就会“窜货”,或者低价出货。这对渠道价格影响极大。即使只有一部分产品乱价,但也会产生连动效应。

压货乱价对商家利润的影响,比政策支出的影响还要大。

压货到,有销量,没利润。连续两年没有利润,很多经销商干脆不干了。以往只有厂家换商家,今年流行商家换厂家。

压货,压出了一堆衍生工作

几年前,业务员的终端拜访周期大约是一周,现在已经延长到平均半个月以上了。而且原来所做的大量深度分销工作,现在很多都放弃了。

压货后要退货,退货后要找渠道、花代价处理退货,处理退货又影响正常销售。这些事,本来是没有的,因为压货过度,现在成为“新常态”了。

有一个县的商会,*初是因为想商家联手对抗终端的,后来发现商会大的用途就是“集体处理退货”,处理退货的声势越来越大。

因为退货产生的工作是刚性的,短保产品更是如此。因此,这些工作都要挤占正常的销售时间。

目前,经销商都在压缩人员,因压货而退货,因退货衍生出大量工作,经销商的正常工作被挤占了。

正常工作被挤占,当然会影响销量。销售受影响,短期内又只有压货能弥补。这是一个恶性循环。

压货导致营销工作变形的另一个现象是:业务员对终端的拜访,从原来的“顺访”变为“跳访”。

所谓顺访,就是挨户访问,不遗漏终端。所谓跳访,就是只访大户,不访小户。从顺访到跳访,除了因为退换货影响工作时间,还因为压货通常轮不到小店。

关于压货,厂家和代理商,永远都是一对相爱相杀的生死冤家。
厂家希望代理商资金雄厚,仓库丰盈。忙时可应市场紧急之需;闲时可以缓厂家业绩压力。

代理商则希望厂家不急不躁,顺应市场大势。忙时可进常备货物,闲时则空仓以待大势反转。

在这天生的矛盾下,厂家和代理商往往在压货与反压货的斗争中暗自较劲,斗智斗勇。

厂家心里想:你们代理商就像男人,口袋里有钱,不压点我们的货,就会去养小3。

代理商心里想:你们厂家就像渣男,前甜言蜜语,完事后提起裤子就走人。

厂家为了把货压到代理商库里,也是煞费苦心。

代理商想做一个产品代理,找到厂家,厂家会说:你不能光嘴上说做我们代理吧,总得在库里备点货,有货才有动力卖不是吗?

代理商想想也对,货到库里了,才能真正卖起来。再名正言顺要厂家给个代理证,拉起大旗才能放手干。于是,一批货就压到库里面了。

一个季度过去了,库里的货动也没动。厂家又来了:这个季度不完成任务,返点就拿不到哦。要不,再进点货,按任务的60%进,算完成本季度任务。

代理商想想:少压了40%,能把返点要回来,咬咬牙,压了吧。于是,又一票货压到了库里。

又过了一个季度,库里的货稍微动了一动。厂家又来了,代理商抱怨到:要爆仓了,实在不能再压了。

厂家安抚道:莫惊!莫惊!我手上有个项目,这个月招标,标底就是我们的,中下来就从你这里出。金额有30万,你这个季度就备这货吧。算完成任务,返点照给!

代理商想想:有厂家做背书,有项目垫底,压了吧,总归是能出去的。

次月,代理商问厂家项目是否有喜报。厂家传来噩耗:单子飞了,不是我们不努力,是对手太聪明,低价抢了。代理商饮泣痛哭,该死的竞争对手。

又过了一个季度,库里的货还是微微动了一动。厂家又来了:上次实在不好意思,我现在手头上有一个合同,30万,就等着代理商去签,我第1时间想到了你。只不过这30万的货你都没有备,得重新下单。哦,对了,卖一送一,一次性下足60万,我再给你整个特价,返点照给。

代理商想了又想:这次有真实合同,单子是不怕飞了,为了完成全年业绩,为了实现*初的合作诺言,压了吧。又一票货压到了库里。

有人要说了:老司机,你扯犊子吧,哪有这么好忽悠的代理商。谁愿意拿真金白银,压着不畅销的货啊。

你还真别不信,你问问那些代理商,谁库里面没有百八十万的呆死货,都是当初被厂家一步一步套路进来的。

你的货压不进去,不代表代理商没有压别人家的货,只能说你画的饼不够大,你描述的未来还不够别人家的远大。

有的代理商遇人不淑,对接的厂家代表卷铺盖走人了,新来的厂家代表过来一看:妈呀,满满一仓库的货,今年业绩咋办?果断换一家代理商压。

还有更惨的代理商,压进来的货质量不稳定,还不是原厂家生产,纯OEM的。一来二去,质量问题太多,厂家停产了。库存货成了死货,你连卖都不敢卖,卖出去等于坑自己的上帝,砸自己招牌啊。

为什么有些代理商会压货?还会压那些不畅销的货?
你想想看吧,市面上畅销的货,大把代理商在做,一家新进入的代理哪会有好的资源?就像炒股票一样,火爆的股票早已没有后来者的机会。

他们只能靠自己的眼光,去寻找那些还未畅销的产品,期望该产品*终能成为畅销货,并在代理体系内占有一席之地。

这就难免有代理商看走眼,下错注,入了局才发现不是赚钱的康庄大道,而是亏钱的荆棘之路。

一个产品,能真正起来,一定有一批先烈,他们早早的栽了树,但没有熬过来,给后人乘了凉。不是他们没有眼光,也不是他们下错注,只是他们下的时间太早了。

一家代理商,真正做起来,也是一部充满血和泪的压货史。他们得趟过多少厂家的坑,走过多少厂家的套路,才能真正在合适的时间,找到合适的产品,才真正的做起来。

还有很多很多代理商,在压货的道路上成了炮灰,被市场炸得粉身碎骨,连渣都不剩。

在代理这条路上,谁不是一边说不压货了,一边亏本甩卖还清不了仓。

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